Le recrutement n\u2019est pas une science exacte et rater un recrutement peut avoir des cons\u00e9quences tr\u00e8s f\u00e2cheuses pour l\u2019entreprise.<\/p>\n
A la diff\u00e9rence d\u2019autres postes, les commerciaux repr\u00e9sentent l\u2019image de l\u2019entreprise aupr\u00e8s de vos clients.<\/p>\n
Ils peuvent -et doivent \u00eatre- les acteurs du d\u00e9veloppement et les porteurs de croissance.<\/p>\n
Pour r\u00e9ussir ce recrutement cl\u00e9 il n\u2019existe pas de recette miracle mais certains \u00ab basiques \u00bb qui permettent de limiter les risques d\u2019erreurs de casting.<\/p>\n
Notre m\u00e9thode en 6 points<\/p>\n
1 \u2013 D\u00e9finir votre besoin<\/p>\n
R\u00e9pondez aux quelques questions suivantes :<\/p>\n
Le poste \u2026<\/p>\n
Quelles sont les missions op\u00e9rationnelles assur\u00e9es par votre commercial ou votre manager commercial<\/p>\n
Avec quelles personnes (en interne et en externe) sera t-il en relation<\/p>\n
Quels seront ses objectifs cl\u00e9s<\/p>\n
Quel sera son environnement de travail<\/p>\n
Quel niveau d\u2019autonomie aura t\u2019il<\/p>\n
Le profil \u2026<\/p>\n
Quel niveau de formation<\/p>\n
Quel niveau d\u2019exp\u00e9rience<\/p>\n
Quel type de personnalit\u00e9 (extraverti, pos\u00e9, meneur\u2026)<\/p>\n
Quelles qualit\u00e9s (pugnacit\u00e9 pour un chasseur terrain, gout du travail en \u00e9quipe pour un charg\u00e9 d\u2019affaires grands comptes \u2026)<\/p>\n
Ces questions vous permettront de d\u00e9finir votre besoin servant \u00e0 r\u00e9aliser une description de poste et une offre d\u2019emploi qui seront les documents de base de votre recrutement.<\/p>\n
2 \u2013 Lancer la recherche<\/p>\n
2 options s\u2019offrent \u00e0 vous : r\u00e9aliser votre recrutement par vous m\u00eame ou le confier \u00e0 un cabinet de recrutement ou de chasse de t\u00eate.<\/p>\n
La chasse de t\u00eate est g\u00e9n\u00e9ralement r\u00e9serv\u00e9e aux postes \u00e0 responsabilit\u00e9 mais le d\u00e9veloppement des outils interactifs tels que les r\u00e9seaux sociaux rendent cette d\u00e9marche (prise de contact directe avec un candidat en poste) fr\u00e9quente et simplifi\u00e9e.<\/p>\n
Le cabinet de recrutement pourra vous conseiller sur le choix des supports (appel\u00e9s Joboard sur Internet tels que Monster, R\u00e9gionJob, Cadremploi, erecrut, Keljob\u2026) et assurer la diffusion de l\u2019offre d\u2019emploi.<\/p>\n
3 – Pr\u00e9 s\u00e9lectionner les candidatures<\/p>\n
En moyenne, une offre d\u2019emploi pour un poste de commercial ou de manager commercial vous permettra de g\u00e9n\u00e9rer entre 70 candidatures (\u00e0 corriger selon secteur g\u00e9ographique, secteur d\u2019activit\u00e9).<\/p>\n
Apr\u00e8s s\u00e9lections sur crit\u00e8res objectifs (d\u2019o\u00f9 l\u2019importance de la description de poste), vous s\u00e9lectionnerez environ 15 profils qui pourront faire l\u2019objet d\u2019un premier contact t\u00e9l\u00e9phonique.<\/p>\n
Ce premier contact direct avec le candidat doit \u00eatre r\u00e9alis\u00e9 avec soin car il vous permettra de collecter des informations concernant ses exp\u00e9riences, de donner des informations cl\u00e9s et de v\u00e9rifier son niveau de motivation pour le poste.<\/p>\n
Un conseil : Consid\u00e9rez ce premier \u00e9change comme un v\u00e9ritable entretien, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 \u00eatre complet (jusqu\u2019\u00e0 la r\u00e9mun\u00e9ration propos\u00e9e), cela vous permettra d\u2019\u00e9viter de perdre du temps (et de faire perdre au candidat) en lconvoquant en entretien physique un individu hors cible \u2026<\/p>\n
4 \u2013 R\u00e9ussir un entretien<\/p>\n
Pr\u00e9parez vos questions et laissez le temps \u00e0 votre interlocuteur de s\u2019exprimer.<\/p>\n
Posez des question ouvertes puis inductives afin d\u2019orienter l\u2019\u00e9change.<\/p>\n
Faites le parall\u00e8le entre cet entretien et un entretien de vente \u2026 les basiques sont les m\u00eame \u2026 \u00e0 savoir :<\/p>\n
Le candidat a t\u2019il bien pr\u00e9par\u00e9 son entretien (le candidat a t-il fait l\u2019effort de rechercher des informations sur votre entreprise, votre secteur d\u2019activit\u00e9, vous m\u00eame \u2026)<\/p>\n
Est-il capable de traiter les objections<\/p>\n
Sait-il argumenter<\/p>\n
A t-il le sens des chiffres (utile pour un commercial !)<\/p>\n
Comment se pr\u00e9sente t-il<\/p>\n
Et au final \u2026 vous donne t-il envie de le recruter ?<\/p>\n
Quelques questions \u00ab type \u00bb \u00e0 utiliser<\/p>\n
D\u00e9crivez votre poste actuel (ou votre dernier poste ou stage) ?<\/p>\n
Quels sont les motifs de satisfaction et insatisfaction li\u00e9s \u00e0 ce poste ?<\/p>\n
Quels sont vos r\u00e9sultats ?<\/p>\n
Combien r\u00e9alisez vous de chiffre d\u2019affaires ?<\/p>\n
Quel est le montant d\u2019une vente moyenne ?<\/p>\n
Combien voyez vous de clients par semaine ?<\/p>\n
Que recherchez vous dans le poste id\u00e9al ?<\/p>\n
Combien pensez vous valoir en terme de r\u00e9mun\u00e9ration ?<\/p>\n
Quelles sont vos pr\u00e9tentions salariales ?<\/p>\n
D\u00e9crivez la situation d\u2019\u00e9chec qui vous a le plus marqu\u00e9 ?<\/p>\n
Comment traiteriez vous le probl\u00e8me aujourd\u2019hui afin d\u2019aboutir \u00e0 une issue positive ?<\/p>\n
Quel est l\u2019environnement de travail qui vous permet d\u2019exprimer votre talent au maximum ?<\/p>\n
A votre avis, comment vous per\u00e7oivent vos coll\u00e8gues ?<\/p>\n
A votre avis, comment vous per\u00e7oit votre sup\u00e9rieur hi\u00e9rarchique?<\/p>\n
Pourquoi \u00eates vous un bon commercial ?<\/p>\n
Qu\u2019est ce qu\u2019une vente r\u00e9ussie ?<\/p>\n
Qui puis-je appeler pour r\u00e9aliser une prise de r\u00e9f\u00e9rence ?<\/p>\n
\u2026<\/p>\n
Chaque question doit intervenir au bon moment et correspondre \u00e0 un objectif pr\u00e9cis, les consultants en cabinet de recrutement, les DRH et les Responsables de recrutement sont rompus aux techniques d\u2019entretien.<\/p>\n
Le chef d\u2019entreprise ou le directeur op\u00e9rationnel devra s\u2019entrainer pour parvenir \u00e0 d\u00e9celer les points forts et points faibles d\u2019un candidat.<\/p>\n
5 \u2013 Utiliser des tests de personnalit\u00e9<\/p>\n
Ils sont utilis\u00e9s couramment par les professionnels du recrutement car ils permettent d\u2019affiner l\u2019analyse d\u2019un profil.<\/p>\n
Si vous voulez les utiliser, utilisez les services d\u2019un cabinet sp\u00e9cialis\u00e9 qui saura interpr\u00e9ter les r\u00e9sultats et les mettre en perspectives avec le profil cible.<\/p>\n
6 \u2013 R\u00e9aliser une prise de r\u00e9f\u00e9rence<\/p>\n
Un conseil : Utilisez cette pratique simple peu couteuse et tr\u00e8s efficace avant de valider votre recrutement.<\/p>\n
Un cabinet de recrutement aura toujours plus de faciliter \u00e0 contacter un ancien employeur (surtout si c\u2019est l\u2019un de vos confr\u00e8res).<\/p>\n
Le recrutement est un acte fort et complexe, les bons profils commerciaux sont difficiles \u00e0 d\u00e9nicher, avancez avec m\u00e9thode ou confiez cette mission \u00e0 un cabinet de recrutement qui vous fera gagner du temps et de l\u2019\u00e9nergie.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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