Reprise d’un article paru sur courrier cadre auquel nous avons eu la plaisir de participer<\/p>\n
La reprise pointe son nez et les chasseurs de t\u00eates sont aux aguets. Mais \u00e0 quoi ressemblent les commerciaux qui plaisent : chasseurs, \u00e9leveurs ou clones? Typologie d\u2019une fonction tr\u00e8s courtis\u00e9e.<\/p>\n
P\u00f4le Emploi, connais pas!\u201d \u00c0 l\u2019heure o\u00f9 nombre de cadres au ch\u00f4mage peinent \u00e0 se recaser, Guillaume est euphorique. Victime d\u2019un plan social en d\u00e9but d\u2019ann\u00e9e, il n\u2019a eu besoin que de cinq semaines pour d\u00e9crocher un job de responsable des comptes-cl\u00e9s. \u201cAvec tout ce que l\u2019on entend sur la situation \u00e9conomique, je ne m\u2019imaginais pas retrouver un travail si vite\u201d, confie le jeune Marseillais. Les chiffres officiels l\u2019attestent : la fonction commerciale est plut\u00f4t \u00e9pargn\u00e9e par les difficult\u00e9s sur le front de l\u2019emploi. Selon l\u2019Apec, c\u2019est dans ce m\u00e9tier que les recrutements de cadres seront cette ann\u00e9e les plus nombreux, avec des estimations oscillant entre 28000 et 31000 embauches. Alors que les cadres financiers, administratifs et techniques devraient tous \u00eatre plus ou moins affect\u00e9s par une baisse des recrutements, l\u2019Apec esp\u00e8re que la stabilit\u00e9 sera de mise pour la fonction commerciale. Les employeurs et recruteurs que nous avons interrog\u00e9s le confirment : la reprise s\u2019annonce et les entreprises ont, plus que jamais, besoin de collaborateurs pour les aider \u00e0 remplir leurs carnets de commandes. \u00c0 condition toutefois qu\u2019ils soient dispos\u00e9s \u00e0 aller au charbon, \u00e0 repartir \u00e0 la conqu\u00eate des march\u00e9s perdus. Telle est la principale attente des employeurs en cette p\u00e9riode de sortie de crise. Reste que le march\u00e9 de l\u2019emploi des commerciaux n\u2019a rien d\u2019uniforme. D\u00e9couvrez les profils qui ont la cote en 2010.<\/p>\n
DES \u201cCHASSEURS\u201d TR\u00c8S POURCHASS\u00c9S<\/p>\n
Ce n\u2019est pas une surprise en soi : les entreprises ont toujours eu le b\u00e9guin pour les vendeurs capables d\u2019attirer des prospects dans leur escarcelle. Denr\u00e9e rare par d\u00e9finition, cette cat\u00e9gorie de commerciaux pr\u00e9f\u00e9rant d\u00e9fricher de nouveaux territoires plut\u00f4t que de d\u00e9velopper les comptes existants est particuli\u00e8rement recherch\u00e9e. \u201cSauf que cette tendance de fond prend aujourd\u2019hui des proportions jamais atteintes, rel\u00e8ve Pascal Larue, dirigeant du cabinet ImpactUp. Avant la crise, environ 50% de nos missions concernaient des recrutements de chasseurs. Actuellement, nous en sommes au moins aux deux tiers.\u201d Le vocabulaire utilis\u00e9 par les employeurs est d\u2019ailleurs tr\u00e8s caract\u00e9ristique de leurs attentes profondes. \u201cAu moment d\u2019\u00e9tablir le profil id\u00e9al, le terme de \u00ab guerrier \u00bb revient souvent dans les discussions\u201d, note Henri Neyrand, le patron du cabinet de recrutement Elitis. Nos clients parlent aussi de combattants pr\u00eats \u00e0 mordre parfois la poussi\u00e8re.\u201d Directeur du d\u00e9veloppement de la branche \u00e9lectronique de Securitas, Francis Serrano enfonce le clou : \u201cIl y a quelques ann\u00e9es encore, nous pouvions nous satisfaire de commerciaux qui se pr\u00e9tendaient chasseurs, mais qui s\u2019appuyaient en fait sur la renomm\u00e9e de notre marque pour d\u00e9crocher de nouveaux contrats. Aujourd\u2019hui, c\u2019est termin\u00e9. Nous avons besoin de v\u00e9ritables prospecteurs, des gens suffisamment r\u00e9silients pour supporter de nombreux refus avant une victoire\u2026\u201d Ce type de profil a d\u2019autant lus la cote qu\u2019il ne court pas les rues. \u201cOn peut m\u00eame parler d\u2019un vrai trou de march\u00e9, estime \u00c9velyne Platnic Cohen, la fondatrice de Booster Academy, une soci\u00e9t\u00e9 d\u2019entra\u00eenement intensif \u00e0 la vente. Les commerciaux B to B habitu\u00e9s \u00e0 placer 10 \u00e0 30 contrats par mois sur des secteurs tels que la t\u00e9l\u00e9phonie ou la bureautique ont, par exemple, un vrai boulevard devant eux en ce moment.\u201d<\/p>\n
DES \u201c\u00c9LEVEURS\u201d SUPER COURTIS\u00c9S<\/p>\n
Bien que l\u2019attrait pour les chasseurs soit exacerb\u00e9 en cette p\u00e9riode o\u00f9 les nouveaux clients sont si durs \u00e0 convaincre, certaines entreprises pr\u00e9f\u00e8rent au contraire se reposer sur leurs \u00e9leveurs. \u201cNous attachons une importance toute particuli\u00e8re \u00e0 la qualit\u00e9 de la relation client d\u00e9velopp\u00e9e par nos commerciaux, explique ainsi Christophe Rigault, directeur commercial grands comptes d\u2019Amadeus Hospitality, \u00e9diteur de logiciels pour le secteur de l\u2019h\u00f4tellerie. Nous voulons des professionnels capables de conserver un contact \u00e9troit et privil\u00e9gi\u00e9 avec nos clients, afin de garantir en premier lieu leur satisfaction totale, mais aussi d\u2019\u00eatre en premi\u00e8re ligne quand ils recommenceront \u00e0 s\u2019\u00e9quiper. Il est de notre devoir de conseil de rester en contact permanent avec nos clients pour leur faire part des nouvelles solutions que nous cr\u00e9ons.\u201d Mais, si utiles soient-elles, \u201cles missions de d\u00e9veloppement de la relation client sont avant tout confi\u00e9es aux collaborateurs d\u00e9j\u00e0 en place dans l\u2019entreprise, pr\u00e9vient Nicolas Massy, du cabinet Attitudes. Les recrutements d\u2019\u00e9leveurs restent donc tr\u00e8s inf\u00e9rieurs \u00e0 ceux des chasseurs.\u201d<\/p>\n
DES \u201cEXPERTS\u201d PARTOUT RECHERCH\u00c9S<\/p>\n
Lorsque les carnets de commandes se remplissaient sans trop de peine, la plupart des entreprises privil\u00e9giaient avant tout la connaissance du secteur au moment de recruter leurs vendeurs. On assiste aujourd\u2019hui \u00e0 un recentrage sur les comp\u00e9tences commerciales pures et dures. \u201cLe taux de transformation \u00e9tant plus faible qu\u2019 il y a quelques ann\u00e9es, nous cherchons des gens capables de d\u00e9celer les besoins non exprim\u00e9s des clients existants et d\u2019identifier les prospects \u00e0 potentiel, pr\u00e9cise Guillaume Orsel, responsable des ventes Sud-Est de Keyence, l\u2019un des leaders mondiaux de l\u2019automatisation industrielle. Cela demande onc un background commercial tr\u00e8s solide.\u201d Un constat nuanc\u00e9 par Henri Neyrand, directeur d\u2019Elitis, qui remarque que \u201cles employeurs exigent surtout des moutons \u00e0 cinq pattes. C\u2019est-\u00e0-dire des experts ultra pointus dans un domaine pr\u00e9cis qui soient \u00e9galement de vrais chasseurs dans l\u2019\u00e2me. Cela \u00e9tant, les candidats de ce type \u00e9tant souvent introuvables, ceux qui ne r\u00e9pondent pas \u00e0 la totalit\u00e9 des desiderata parfois d\u00e9lirants des entreprises conservent leurs chances\u2026\u201d<\/p>\n
DES \u201cULTRA SP\u00c9CIALISTES\u201d QUASI INTROUVABLES<\/p>\n
Tous les professionnels du recrutement interrog\u00e9s lors de notre enqu\u00eate confirment que les exigences des employeurs sont mont\u00e9es d\u2019un cran avec la crise. \u201cComme ils ont souvent des doutes quant au retour sur investissement de leurs embauches, ils visent une sorte de triptyque magique, commente Nicolas Massy, directeur associ\u00e9 du cabinet Attitudes. \u00c0 savoir une parfaite connaissance du secteur d\u2019activit\u00e9, de la client\u00e8le vis\u00e9e et de la zone g\u00e9ographique couverte. Une denr\u00e9e si rare que les candidats qui affichent au moins deux crit\u00e8res sur trois partent d\u00e9j\u00e0 avec un avantage d\u00e9terminant.\u201d Directeur commercial chez Cap ensoria, sp\u00e9cialiste de l\u2019organisation de s\u00e9minaires, Yves Bourgois reconna\u00eet \u00e0 demi-mot cette tentation de \u2019\u00e9l\u00e9phant blanc : \u201cNous n\u2019avons ni le temps ni les moyens de former des commerciaux dans l\u2019espoir qu\u2019ils eviennent op\u00e9rationnels d\u2019ici six mois ou un an. De ce fait, seuls les v\u00e9ritables experts de notre secteur sont usceptibles de nous int\u00e9resser.\u201d Et si ledit sp\u00e9cialiste peut en outre se pr\u00e9senter avec un portefeuille de lients qui ne demanderait qu\u2019\u00e0 \u00eatre r\u00e9activ\u00e9, la partie est quasiment gagn\u00e9e d\u2019avance.<\/p>\n
DES \u201cCLONES\u201d DIFFICILES \u00c0 ATTIRER<\/p>\n
Traditionnellement appr\u00e9ci\u00e9s des employeurs, les clones du collaborateur \u00e0 remplacer sont carr\u00e9ment v\u00e9n\u00e9r\u00e9s ces temps-ci. Guillaume Orsel en convient, tout en assumant ses pr\u00e9f\u00e9rences: \u201cPour rapporter du nouveau business, on n\u2019a encore rien trouv\u00e9 de plus efficace qu\u2019un commercial ayant d\u00e9j\u00e0 exerc\u00e9 son m\u00e9tier dans le m\u00eame secteur que le n\u00f4tre, argumente le responsable des ventes de Keyence. \u2019est donc uniquement par pragmatisme que nous privil\u00e9gions ce que certains appellent des clones.\u201d Cette tendance naturelle est en passe d\u2019atteindre son paroxysme. \u201cPeu d\u2019entreprises \u00e9chappent \u00e0 cette tentation, rel\u00e8ve ainsi Olivier Guichardon, le directeur du site jobmarketingvente.com. Elles estiment que le march\u00e9 de \u2019emploi joue en leur faveur, leur permettant d\u2019exiger la perle rare, op\u00e9rationnelle d\u00e8s le premier jour. La r\u00e9alit\u00e9 est toutefois plus contrast\u00e9e, puisque les clones sont presque toujours des gens en poste qui rechignent \u00e0 bouger en ce moment.\u201d<\/p>\n
DES \u201cSENIORS\u201d ENCORE TR\u00c8S APPR\u00c9CI\u00c9S<\/p>\n
La prise en compte de l\u2019\u00e2ge d\u2019un candidat \u00e9tant strictement interdite dans un recrutement, les quinquag\u00e9naires gardent toutes leurs chances. Voil\u00e0 pour la version officielle. \u201cDans la pratique, cela fait vingt ans que je fais ce m\u00e9tier et vingt ans que les clients me demandent des trentenaires\u201d, regrette Dominique Balland, le fondateur du cabinet \u00e9ponyme. \u201cCertes, mais la situation \u00e9conomique tend tout de m\u00eame \u00e0 changer l\u00e9g\u00e8rement la donne, se r\u00e9jouit Nicolas Massy, directeur d\u2019Attitudes. \u00c0 l\u2019heure o\u00f9 les entreprises ne jurent toutes que par les candidats imm\u00e9diatement op\u00e9rationnels, l\u2019image erron\u00e9e du senior eu dynamique est parfois compens\u00e9e par la valeur que lui conf\u00e8rent toutes ses ann\u00e9es d\u2019exp\u00e9rience.\u201d Et si, finalement, les commerciaux ayant la cote \u00e9taient simplement\u2026 les bons commerciaux?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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