Reprise d’un article auquel notre cabinet de recrutement a particip\u00e9.<\/p>\n
Parution dans la revue “Bretagne Economique” F\u00e9vrier\/Mars 2011<\/p>\n
Mal-aim\u00e9e des jeunes \u00e0 la recherche d\u2019un emploi, la vente est pourtant la fonction qui offre le plus de perspectives d\u2019embauche.<\/p>\n
Comment les entreprises peuvent-elles attirer de nouvelles recrues et accro\u00eetre leur performance commerciale ?<\/p>\n
Retours d\u2019exp\u00e9riences.<\/p>\n
\u201cJe suis perplexe. En deux mois d\u2019annonces sur \u201cOuest-France\u201d, le meilleur support pour nous, je n\u2019ai eu quasiment aucune candidature, s\u2019interroge Rosabelle Helbert. Avec de l\u2019endurance on arrive \u00e0 recruter des commerciaux, mais \u00e7a prend des mois\u201d. Install\u00e9e \u00e0 la Chapelle-Janson (35) et \u00e0 Vitr\u00e9 (35), l\u2019entreprise Helbert (2 millions d\u2019euros de chiffre d\u2019affaires) recrute pour son futur site \u00e0 Romagn\u00e9 (35). Sp\u00e9cialiste des forages d\u2019eau et des stations de pompage sur l\u2019Ille-et-Vilaine, la Manche et la Mayenne, elle emploie 20 personnes dont 5 commerciaux. L\u2019entreprise a toujours connu des difficult\u00e9s pour recruter des commerciaux : \u201cc\u2019est un secteur sp\u00e9cifique, un m\u00e9tier pas commun et pas connu, pourtant promis \u00e0 un grand avenir dans l\u2019optique du d\u00e9veloppement durable. On recrute de pr\u00e9f\u00e9rence des gens du secteur g\u00e9ographique, pour une proximit\u00e9 avec le terrain et pour faciliter la vie de famille. Comme on n\u2019a pas de lien direct avec les centres de formation, on pioche chez les \u00e9lectriciens, les plombiers\u201d, poursuit la dirigeante. \u201cLa difficult\u00e9 est plut\u00f4t de donner envie de rester dans le secteur. On p\u00e2tit d\u2019une mauvaise image aupr\u00e8s de particuliers qui ont \u00e9t\u00e9 abus\u00e9s par des vendeurs sans scrupules. Pourtant, nous offrons une r\u00e9mun\u00e9ration attractive sur un march\u00e9 en croissance r\u00e9guli\u00e8re. Un commercial qui vend des forages touche un fixe de 1 500 euros net par mois (plus les frais) avant m\u00eame d\u2019avoir fait une vente.\u201d<\/p>\n
Priorit\u00e9 au double profil<\/p>\n
Bas\u00e9e \u00e0 Saint-Caradec (22), SBP est sp\u00e9cialis\u00e9e dans le profilage acier et emploie 55 salari\u00e9s dont 6 commerciaux itin\u00e9rants sur la Bretagne, les Pays de Loire et la Normandie. \u201cLe turnover est tr\u00e8s faible en raison de la dynamique de l\u2019entreprise et de la r\u00e9mun\u00e9ration\u201d, souligne Daniel Rochois, directeur commercial. SBP, \u201cqui veut se donner une image de formateur\u201d accueille actuellement deux jeunes en contrat de professionnalisation \u201cpour se cr\u00e9er un vivier et mettre un pied \u00e0 l\u2019\u00e9trier aux jeunes s\u00e9lectionn\u00e9s. Pour recruter, nous jugeons la dynamique de la personne et appr\u00e9cions une premi\u00e8re connaissance du milieu. La formation est globalement bien adapt\u00e9e, il faut favoriser le double profil, commercial et technique. On \u00e9value la capacit\u00e9 d\u2019adaptation et d\u2019\u00e9volution du candidat, il faut trouver le bon compromis entre temp\u00e9rament et connaissances techniques. Aujourd\u2019hui, le bon commercial a la ma\u00eetrise du produit face \u00e0 un client de plus en plus averti et inform\u00e9. Il a du caract\u00e8re et un sens de l\u2019organisation. Nous formons des jeunes pour les \u00e9pauler car, au d\u00e9part, ils sont confront\u00e9s \u00e0 la difficult\u00e9 de se structurer au quotidien et ne font pas de chiffre. Or la part variable est un \u00e9l\u00e9ment important de leur r\u00e9mun\u00e9ration.\u201d<\/p>\n
Directeur commercial courrier colis \u00e0 la Poste (Morbihan et Finist\u00e8re), St\u00e9phane Gerveau explique : \u201cNos trente commerciaux itin\u00e9rants ont \u00e9t\u00e9 recrut\u00e9s en interne ou viennent de l\u2019ext\u00e9rieur. Nous privil\u00e9gions les candidats qui ont un profil BTS commercial, avec une petite exp\u00e9rience de la vente. Nous avons peu de demandes alors m\u00eame que nous pouvons offrir de belles \u00e9volutions de carri\u00e8re (dans le commercial mais aussi le marketing\u2026). Nous venons par ailleurs de cr\u00e9er une \u00e9cole de vente pour faire progresser les collaborateurs en interne. Nous les s\u00e9lectionnons sur le temp\u00e9rament, c\u2019est \u00e0-dire que nous pr\u00e9f\u00e9rons des personnes convaincues des prestations, attach\u00e9es \u00e0 l\u2019entreprise et sachant optimiser un relationnel de confiance avec la client\u00e8le. Il faut avoir le go\u00fbt du challenge et l\u2019envie de gagner. Un parcours d\u2019accueil est propos\u00e9 aux nouveaux et le tutorat du manager dure au moins un an. Cette formation est un investissement rentable. Si nous rencontrons toujours des difficult\u00e9s \u00e0 attirer vers la fonction, nos commerciaux restent fid\u00e8les alors m\u00eame que la r\u00e9mun\u00e9ration est moins importante que dans le priv\u00e9. Par contre, nous leur offrons une progression dans l\u2019entreprise.\u201d Notons que St\u00e9phane Gerveau est membre du Club Entreprise de Vannes, \u00e0 l\u2019origine du \u201cPrintemps de l\u2019Entreprise\u201d. La 7\u00e8me \u00e9dition d\u00e9butera le 21 mars prochain par la soir\u00e9e des r\u00e9seaux organis\u00e9e au petit th\u00e9\u00e2tre du Palais des Arts \u00e0 Vannes.<\/p>\n
Un manque de pr\u00e9paration<\/p>\n
Henri Matte est directeur g\u00e9n\u00e9ral d\u2019Oman Ouest (55 personnes, 10 millions d\u2019euros de chiffre d\u2019affaires, sp\u00e9cialis\u00e9e dans la manutention industrielle et filiale du groupe Dubreuil). La force commerciale compte six personnes plut\u00f4t exp\u00e9riment\u00e9es, dont trois recrut\u00e9es cette ann\u00e9e. \u201cJe ne recrute plus de juniors, mais des gens ayant deux ou trois ans de terrain. Je les choisis parce qu\u2019ils sont travailleurs, pugnaces et pers\u00e9v\u00e9rants. Je re\u00e7ois beaucoup de postulants mais peu font montre des qualit\u00e9s commerciales de n\u00e9gociateur. G\u00e9n\u00e9ralement leur formation est trop g\u00e9n\u00e9rique et les candidats manquent de maturit\u00e9 et de pr\u00e9paration. Les \u00e9coles devraient s\u2019attacher \u00e0 trouver des stages o\u00f9 les jeunes ont les pieds dans la gadoue.\u201d Et le dirigeant de poursuivre : \u201cOn est loin de l\u2019image d\u2019Epinal du commercial qui passe des grosses commandes au volant de sa voiture de luxe. Ce n\u2019est pas un m\u00e9tier facile, il faut \u00eatre ouvert d\u2019esprit pour prospecter et fid\u00e9liser. La r\u00e9mun\u00e9ration est encore \u00e0 la commission car la conjoncture renforce la concurrence.\u201d<\/p>\n
\u201cLa cl\u00e9 d\u2019un bon recrutement, c\u2019est l\u2019enthousiasme et le partage de valeurs\u201d, souligne Michel Gonzalez, Somaintel. Soci\u00e9t\u00e9 de services informatiques et mon\u00e9tiques, cette filiale du Cr\u00e9dit Agricole emploie 500 collaborateurs dont 15 commerciaux sur le terrain. \u201cNotre m\u00e9tier demande des comp\u00e9tences technologiques et de gestion puisqu\u2019on vend des progiciels. On a du mal \u00e0 trouver le double profil et ce sont sur les comp\u00e9tences commerciales qu\u2019on butte le plus souvent. Certains sont venus au m\u00e9tier de fa\u00e7on empirique ou opportuniste et ont une faible capacit\u00e9 \u00e0 int\u00e9grer la fonction. Si le savoir technique s\u2019acquiert avec la motivation, c\u2019est plus difficile pour les capacit\u00e9s commerciales. C\u2019est un m\u00e9tier expos\u00e9, avec une remise en cause perp\u00e9tuelle. La fonction est passionnante mais il faut construire son salaire. Il faut aussi avoir le temp\u00e9rament, la capacit\u00e9 \u00e0 remettre les compteurs \u00e0 z\u00e9ro au moins une fois par an, accepter le stress du r\u00e9sultat, aimer convaincre, avoir confiance en soi.\u201d<\/p>\n
Des responsabilit\u00e9s partag\u00e9es<\/p>\n
\u201cC\u2019est un d\u00e9fi du management que de mettre nos jeunes recrues en dynamique de progr\u00e8s\u201d, confirme Marc Andr\u00e9, directeur r\u00e9gional des ventes pour le 56 et le 35 au sein du Groupe Le Goff (Quimper). Sp\u00e9cialiste des produits d\u2019hygi\u00e8ne, le Groupe compte 2 200 personnes \u201cdont 650 commerciaux avec beaucoup d\u2019anciennet\u00e9\u201d. Sa notori\u00e9t\u00e9 attire des candidatures spontan\u00e9es de clients, de fournisseurs ou de la concurrence : \u201cNous sommes sollicit\u00e9s r\u00e9guli\u00e8rement, la difficult\u00e9 est de trouver les bonnes comp\u00e9tences par rapport \u00e0 nos march\u00e9s. Il y a eu des \u201cerreurs de casting\u201d. On donne donc la pr\u00e9f\u00e9rence \u00e0 une petite exp\u00e9rience d\u2019un an ou deux. Globalement on a de quoi recruter. Notre probl\u00e8me, c\u2019est la gestion des jeunes qui mettent en avant leurs aspirations et leurs droits avant de parler travail ou engagement dans l\u2019entreprise. Les responsabilit\u00e9s sont partag\u00e9es : une partie de l\u2019enseignement ne d\u00e9code pas les nouveaux signaux.<\/p>\n
La soci\u00e9t\u00e9, tr\u00e8s ouverte \u00e0 la consommation, n\u2019explique pas le sens de l\u2019effort. Les jeunes ne supportent pas d\u2019attendre pour avoir un confort mat\u00e9riel et la reconnaissance sociale de leur travail. Ceci nous a amen\u00e9 \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir au tutorat. Nous avons tent\u00e9 de former des \u00e9quipes constitu\u00e9es d\u2019une personne proche de la retraite et deux jeunes, pour un tutorat r\u00e9ciproque. Les plus jeunes aident le plus \u00e2g\u00e9 dans son apprentissage de l\u2019informatique, le plus exp\u00e9riment\u00e9 leur apprend les ficelles du m\u00e9tier.<\/p>\n
PAUL RICARD (35)<\/p>\n
Faire adh\u00e9rer \u00e0 la philosophie de l\u2019entreprise<\/p>\n
\u201cLa notori\u00e9t\u00e9 de la marque attire les candidatures, souligne Franck Monvoisin, directeur commercial pour la r\u00e9gion Ouest. La personnalit\u00e9 est d\u00e9terminante, et nous engageons \u00e0 tous les niveaux, sans le bac et jusqu\u2019\u00e0 bac +4. La seule chose que nous d\u00e9plorons sont les a priori : je vaux tant, j\u2019ai droit \u00e0 \u00e7a. Nous donnons la pr\u00e9f\u00e9rence \u00e0 des gens volontaires pour \u00eatre commerciaux, qui connaissent l\u2019esprit de Paul Ricard, fait de convivialit\u00e9 et d\u2019\u00e9thique dans la relation avec le client. Souvent, ils ont rencontr\u00e9 nos commerciaux et appr\u00e9ci\u00e9 leur fa\u00e7on de travailler. Ils savent qu\u2019ils seront autonomes pour g\u00e9rer leur secteur (ce sont des chefs de secteur). D\u00e9marrer dans une grande ville peut \u00eatre compliqu\u00e9. J\u2019ai des territoires formateurs, ce qui permet au d\u00e9butant d\u2019acqu\u00e9rir de l\u2019exp\u00e9rience et de se forger le caract\u00e8re : apprendre \u00e0 \u00eatre responsable (l\u2019interlocuteur principal c\u2019est lui) et humble (tenir ses engagements). L\u2019int\u00e9gration se place dans le cadre d\u2019un CDD de six semaines \u00e0 deux mois, pendant lequel ils tournent en double sur tous les secteurs, avec nos 70 commerciaux itin\u00e9rants sur 16 d\u00e9partements. On leur donne envie de r\u00e9ussir en les responsabilisant. Sur leur ordinateur, ils disposent de tous les outils d\u2019analyse et d\u2019aide \u00e0 la d\u00e9cision, et voient imm\u00e9diatement l\u2019impact de leurs choix. La r\u00e9mun\u00e9ration est en grande partie fixe. La part variable est relativement faible, li\u00e9e \u00e0 des objectifs annuels diversifi\u00e9s et collectifs : je ne suis rien sans les autres. Le turnover est faible. Un personnel efficace est un personnel heureux.\u201d<\/p>\n
Plus qu\u2019un temp\u00e9rament, pour r\u00e9ussir dans la fonction, il faut des comp\u00e9tences et des acquis, \u00eatre battant, perspicace. Mais ces qualit\u00e9s peuvent se r\u00e9v\u00e9ler par un bon management, qui saura respecter les jeune adultes pour les mener vers un m\u00e9tier complexe et complet.\u201d<\/p>\n
EVENO FERMETURES (56)<\/p>\n
La volont\u00e9 de travailler et d\u2019apprendre<\/p>\n
\u201cLa premi\u00e8re qualit\u00e9 d\u2019un candidat, c\u2019est la volont\u00e9 de r\u00e9ussir, \u00e7a se voit d\u00e8s le 1er entretien\u201d, d\u00e9clare \u00c9ric Amato, directeur commercial. Bas\u00e9e \u00e0 Ploemeur, Eveno Fermetures dispose d\u2019une force commerciale de 15 personnes sur la France enti\u00e8re. \u201cDepuis 20 ans que je manage des commerciaux, je sais qu\u2019une \u00e9quipe forte est fiable et p\u00e9renne. On a de plus en plus de mal \u00e0 recruter car il y a un manque de combativit\u00e9 et de dynamisme. Quand j\u2019explique \u00e0 un candidat ce que j\u2019attends de lui en termes d\u2019engagement professionnel, s\u2019il parle de sa famille, c\u2019est l\u00e9gitime mais on ne fera pas affaire. Je mets d\u2019abord l\u2019accent sur le temp\u00e9rament. Le niveau d\u2019\u00e9tudes n\u2019est pas tr\u00e8s important m\u00eame si je donne priorit\u00e9 aux bacheliers car on fonctionne avec un ordinateur et je fais attention \u00e0 l\u2019orthographe et l\u2019expression. Nous avons un programme d\u2019int\u00e9gration de deux mois. Le candidat part en tourn\u00e9e avec les autres commerciaux. Je forme mon \u00e9quipe en permanence y compris l\u2019argumentaire et la gestuelle. On reste dans l\u2019entreprise pour un \u00e9tat d\u2019esprit, un travail dans la confiance et la transparence. La r\u00e9mun\u00e9ration est motivante et accessible, avec un fixe qui permet de nourrir sa famille et une prime si les objectifs sont remplis. La vente est un des plus beaux m\u00e9tiers qui soit. Si vous le ma\u00eetrisez en fin strat\u00e8ge, c\u2019est un art. En 2007, le chiffre d\u2019affaires a cr\u00fb de 30 %, j\u2019ai embauch\u00e9 cinq commerciaux. C\u2019est un pari r\u00e9ussi car aujourd\u2019hui on enregistre une croissance de 25 % pour un chiffre d\u2019affaires 2010 de 36 millions d\u2019euros.\u201d<\/p>\n
Le camelot est mort, vive l\u2019expert de la relation commerciale<\/p>\n
Come in, \u00e0 Rennes, est une soci\u00e9t\u00e9 ind\u00e9pendante qui distribue les services SFR aux entreprises et collectivit\u00e9s de la r\u00e9gion Ouest. Elle emploie 80 collaborateurs en Bretagne dont 23 commerciaux.<\/p>\n
\u201cLe recrutement s\u2019appuie d\u2019abord sur des crit\u00e8res rationnels : un bac+2 ou +3 commerce, mais la porte est ouverte aux autodidactes qui ont prouv\u00e9, par leur parcours et leur exp\u00e9rience r\u00e9ussie, leur sens du commerce, fait de sens de l\u2019humain, de contacts mais aussi du go\u00fbt de la vente d\u2019id\u00e9es, de produits, de projets\u201d, d\u00e9clare Laurent Jolly, Pr\u00e9sident. Fil conducteur des recrutements : le sport. \u201cNos commerciaux sont des comp\u00e9titeurs, de 22 \u00e0 30 ans. Ils sont li\u00e9s au produit par un lien affectif comme usagers \u201caddicts\u201d. Ils ont aussi une tr\u00e8s forte r\u00e9sistance au stress et \u00e0 l\u2019\u00e9chec. Cela se voit d\u00e8s l\u2019entretien. Chez les d\u00e9butants, la qualit\u00e9 des stages met en lumi\u00e8re la qualit\u00e9 des \u00e9tudes : connaissance de la hi\u00e9rarchie, respect de la parole donn\u00e9e. Face \u00e0 des clients\u2019 complexes, on a trop peu de gens, dans les candidatures, faits pour devenir des \u201cexperts de la relation commerciale\u201d. La r\u00e9mun\u00e9ration garde une part variable (de 30 \u00e0 50 %). Il faut tellement s\u2019arracher les tripes pour atteindre ses objectifs que la commission est la plus adapt\u00e9e pour r\u00e9compenser ce d\u00e9passement de soi.\u201d<\/p>\n
St\u00e9phane Ch\u00eane (Sterenn), Daniel Bouvier (Orange) et Philippe Blanchard (Sword) font partie des Dirigeants Commerciaux de France (DCF) et partagent une m\u00eame analyse. \u201cOn constate en Bretagne, comme en France, le m\u00eame d\u00e9ficit de vocations commerciales. L\u2019image de la fonction se d\u00e9grade au fur et \u00e0 mesure que les jeunes grandissent. Au coll\u00e8ge, ils le placent en troisi\u00e8me ou quatri\u00e8me position, au lyc\u00e9e, il n\u2019arrive plus qu\u2019au 12\u00e8me rang des m\u00e9tiers qu\u2019on veut exercer. En \u00e9cole de commerce, les \u00e9tudiants veulent bien faire, tout, sauf du commerce et ce sont souvent ceux qui n\u2019ont pas de projet qui vont en BTS commercial. Il y a trop de candidatures de la derni\u00e8re chance alors que c\u2019est un m\u00e9tier avec une vraie technique, une connaissance de son client et de son besoin. Pour r\u00e9ussir il faut une envie, avoir le go\u00fbt du challenge et accepter les conditions de travail (horaires, d\u00e9placements). Pour les entreprises, il est plus facile de recruter une personne avec de l\u2019exp\u00e9rience. Mais elles sont nombreuses \u00e0 accepter de prendre le temps de former dans le cadre de l\u2019alternance.\u201d<\/p>\n
Pascal Larue, fondateur d\u2019Impact Up, cabinet de recrutement sp\u00e9cialis\u00e9 dans les commerciaux, a un jugement encore plus s\u00e9v\u00e8re. \u201cOn re\u00e7oit bon nombre de candidatures sans id\u00e9es. Il y a une vraie diff\u00e9rence de g\u00e9n\u00e9ration et j\u2019en suis surpris \u00e0 chaque fois. Trop souvent le candidat me parle d\u2019horaires, de tickets restaurant, c\u2019est compl\u00e8tement incompatible avec le poste. Les difficult\u00e9s de la fonction ne tiennent pas \u00e0 l\u2019usure physique et psychologique. C\u2019est un probl\u00e8me de formation initiale en France, qui entretient une image n\u00e9gative m\u00eame en \u00e9cole de commerce. Ils oublient qu\u2019il faut conna\u00eetre le terrain pour \u00eatre bon en marketing et qu\u2019il y a encore de la place pour les commerciaux de base sans technicit\u00e9 sp\u00e9cifique.\u201d<\/p>\n
INSTITUT DES FORCES DE VENTE DES C\u00d4TES D\u2019ARMOR<\/p>\n
Un taux d\u2019insertion de 70 %<\/p>\n
Depuis 5 ans, Fabienne Beaurepaire recrute pour le compte des entreprises costarmoricaines des candidats en alternance munis d\u2019un bac et d\u00e9sireux d\u2019obtenir un dipl\u00f4me de technicien sup\u00e9rieur des forces de ventes. \u201cSur la soixantaine de candidats (des jeunes de – 26 ans) que j\u2019ai re\u00e7ue pour la promotion du 25 f\u00e9vrier prochain, j\u2019en ai retenu une petite dizaine. Les recal\u00e9s sont donc nombreux, souvent par manque de savoir-\u00eatre, de culture g\u00e9n\u00e9rale, de r\u00e9flexion sur leur projet ou tout simplement de maturit\u00e9. Pour nous, il s\u2019agit de r\u00e9pondre aux exigences des chefs d\u2019entreprise qui nous \u201cpassent commande\u201d sur la base d\u2019un cahier des charges pr\u00e9cis. Nous n\u2019avons pas le droit \u00e0 l\u2019erreur et en g\u00e9n\u00e9ral si d\u00e9mission il y a, elle se fait dans les 2 premiers mois (en moyenne, 3 par promotion de 16). La formation dure 1 an dont 3 semaines au sein de l\u2019entreprise. 70 % des jeunes dipl\u00f4m\u00e9s sont embauch\u00e9s \u00e0 l\u2019issue de leur formation. Depuis deux ans il est peut-\u00eatre plus difficile de trouver des jeunes candidats adapt\u00e9s au poste mais je pense que c\u2019est vrai pour l\u2019ensemble des fonctions, pas uniquement celles li\u00e9es au commercial.\u201d Pour obtenir ces r\u00e9sultats, l\u2019IFV des C\u00f4tes d\u2019Armor a fait le choix, depuis un an, de recruter une personne charg\u00e9e de prospecter l\u2019ensemble des entreprises de son territoire pour recenser leurs besoins exacts et leur proposer, in fine, le meilleur candidat possible.<\/p>\n
D\u00e9calage<\/p>\n
A l\u2019autre extr\u00e9mit\u00e9 de la cha\u00eene, les \u00e9coles et centres de formation tentent de redresser la situation. Pour Pierre B\u00e9nac, directeur de l\u2019Institut des Forces de Vente (IFV) g\u00e9r\u00e9 par la CCI du Morbihan : \u201cOn se rend compte que le m\u00e9tier n\u2019attire pas, on fait r\u00e9f\u00e9rence aux promotions pr\u00e9c\u00e9dentes et aux \u00e9volutions rapides de nos dipl\u00f4m\u00e9s pour attirer des jeunes vers une formation bac+2 qui correspond aux besoins de nos PME. On s\u2019adresse \u00e0 ceux qui veulent acqu\u00e9rir une double comp\u00e9tence, pour un profil id\u00e9al de technico-commercial. Les enseignants sont des professionnels, ils apportent leur v\u00e9cu et l\u2019alternance permet une application concr\u00e8te et imm\u00e9diate des concepts appris en cours. A l\u2019IFV, le taux d\u2019insertion est de 80 \u00e0 85 % dans le commercial et dans l\u2019entreprise qui a accueilli un jeune en contrat de professionnalisation.\u201d<\/p>\n
\u201cPour les jeunes issus de bac +5, la vente pure n\u2019est pas un objectif de carri\u00e8re. Ce n\u2019est pas le cas de nos bachelors en management (bac +3) issus de bacs +2 commerciaux qui sont assez r\u00e9ceptifs aux m\u00e9tiers de la vente, reconna\u00eet Luc Pontet, directeur de l\u2019ESC Brest. Le bachelor fait quatre stages dont un obligatoirement en vente, tandis que le cursus \u201cgrande \u00e9cole\u201d ne rend pas obligatoire ce passage par le terrain qui peut permettre de d\u00e9couvrir le m\u00e9tier. Brest a d\u00e9velopp\u00e9 l\u2019apprentissage pour le cursus \u201cgrande \u00e9cole\u201d. Notre r\u00f4le c\u2019est de faire pratiquer la capacit\u00e9 d\u2019\u00e9coute, l\u2019esprit de comp\u00e9tition, l\u2019envie de vendre. Il faut faire comprendre que le vendeur ne fait plus du \u201cone shot\u201d mais met de la valeur ajout\u00e9e dans la relation-client, dans une logique de management durable et responsable. Cette d\u00e9marche va contribuer \u00e0 rendre le m\u00e9tier plus noble, donc \u00e0 attirer des jeunes.\u201d \u201cJe crois surtout qu\u2019on ne peut pas parler de la jeunesse en g\u00e9n\u00e9ral, souligne Olivier Aptel, directeur de l\u2019ESC Rennes. En tant que directeur d\u2019une grande \u00e9cole de management, je rencontre des \u00e9tudiants qui ont suivi un parcours s\u00e9lectif et d\u00e9montr\u00e9 leur engagement dans le travail. Ils acqui\u00e8rent, au travers de notre parcours p\u00e9dagogique (stages, cours de techniques de vente et de management relationnel, projet de micro-entreprise), les connaissances, les techniques et les comportements attendus par l\u2019entreprise. La forte dimension internationale de notre \u00e9cole, comme l\u2019ann\u00e9e-c\u00e9sure en entreprise, renforce leur \u201c\u00e9paisseur\u201d personnelle et les rend aptes \u00e0 s\u2019investir dans la fonction commerciale. Qu\u2019il s\u2019agisse du bachelor (bac +3) ou du programme Grande Ecole (bac +5), le tiers de nos 2 300 \u00e9tudiants se dirigent d\u2019ailleurs vers des responsabilit\u00e9s de n\u00e9gociation vente.\u201d<\/p>\n
Une vraie difficult\u00e9 \u00e0 satisfaire les offres<\/p>\n
Au sein de p\u00f4le emploi, des \u00e9quipes professionnelles, sp\u00e9cialis\u00e9es par secteur d\u2019activit\u00e9, ont \u00e9t\u00e9 mises en place en 2010. Nathalie Rogge-Moneger est responsable de l\u2019\u00e9quipe \u201cCommerce de gros\u201d pour le bassin rennais. Il en existe plus d\u2019une vingtaine en Bretagne oeuvrant pour ce secteur. \u201cNous sommes 6 au sein de l\u2019\u00e9quipe, explique la responsable, et nous nous occupons de g\u00e9rer les demandes des entreprises pour des commerciaux grands comptes. La difficult\u00e9 \u00e0 satisfaire les offres tient principalement \u00e0 deux raisons : la mobilit\u00e9 et la r\u00e9mun\u00e9ration. Aujourd\u2019hui, la vie de famille rentre beaucoup plus en ligne de compte dans les priorit\u00e9s des personnes \u00e0 la recherche d\u2019un emploi. De ce fait, les candidats sont moins mobiles qu\u2019avant. L\u2019autre obstacle majeur tient au syst\u00e8me de r\u00e9mun\u00e9ration propos\u00e9 par de nombreuses entreprises : le salaire variable plafonn\u00e9 (les demandeurs exigent souvent un non plafonn\u00e9) et\/ou l\u2019inexistence d\u2019un fixe.\u201d Parmi les autres freins<\/p>\n
\u00e9manant des employeurs et des demandeurs, citons : les enfants \u00e0 charge (plus de 2 sur un cv et cela semble constituer malheureusement un frein \u00e0 l\u2019embauche !), les d\u00e9placements \u00e0 la semaine, l\u2019existence ou non d\u2019avantages (voiture de fonction\/portable\/remboursement kilom\u00e9triques\u2026), l\u2019inexp\u00e9rience terrain. \u201cLes profils recherch\u00e9s par les entreprises s\u2019orientent en priorit\u00e9 vers une exp\u00e9rience professionnelle de 3-4 ans plut\u00f4t que des dipl\u00f4mes ou un niveau d\u2019\u00e9tude\u201d, conclut Nathalie Rogge-Moneger. Afin d\u2019aider les entreprises \u00e0 recruter des commerciaux, un forum (type job dating) est pr\u00e9vu le 19 avril \u00e0 l\u2019agence de Rennes Gayeulles.<\/p>\n
\u25a0 Clotilde Ch\u00e9ron<\/p>\n
BRETAGNE \u00c9CONOMIQUE \u2022 N\u00b0205 \u2022 F\u00c9VRIER-MARS 2011<\/p>\n
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Reprise d’un article auquel notre cabinet de recrutement a particip\u00e9. Parution dans la revue “Bretagne Economique” F\u00e9vrier\/Mars 2011 Mal-aim\u00e9e des jeunes \u00e0 la recherche d\u2019un emploi, la vente est pourtant la fonction qui offre le plus de perspectives d\u2019embauche. Comment les entreprises peuvent-elles attirer de nouvelles recrues et accro\u00eetre leur performance commerciale ? Retours d\u2019exp\u00e9riences. […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[54],"tags":[],"class_list":["post-14938","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-actualites"],"yoast_head":"\n