Article \u00e9crit par Emmanuel Carr\u00e9, enseignant en Management \u00e0 l’ICD que nous remercions pour sa collaboration<\/p>\n
Je souhaiterais d\u00e9livrer ici quelques conseils aux jeunes dipl\u00f4m\u00e9s qui s’appr\u00eatent \u00e0 rencontrer un recruteur. Celui-ci a de grandes chances de vous poser 3 questions, banales \u00e0 premi\u00e8re vue. Pourtant, la teneur de votre r\u00e9ponse sera bien souvent d\u00e9cisive dans le choix final de votre interlocuteur.<\/p>\n
1) Vendez-moi votre stylo !<\/p>\n
Cette question est destin\u00e9e \u00e0 appr\u00e9cier votre temp\u00e9rament commercial. Les candidats comprennent souvent qu’il faut argumenter, avoir du bagout pour chercher \u00e0 \u00eatre convaincant. C’est oublier une qualit\u00e9 essentielle d’un bon vendeur : l’\u00e9coute. Plut\u00f4t que de vous lancer dans un laborieux argumentaire, commencez par poser 3 questions ouvertes \u00e0 votre interlocuteur : qu’est-ce que vous cherchez, comme stylo ? Quel usage en avez-vous ? Quelles caract\u00e9ristiques avez-vous en t\u00eate ?<\/p>\n
D\u00e8s lors, il sera plus facile d’ajuster vos arguments en proposant d’abord une synth\u00e8se de ce qui vient d’\u00eatre dit : “Si je vous suis, vous voulez un stylo pratique, jetable, qui se range facilement et qui dure longtemps” ou bien “donc, vous voulez faire un cadeau prestigieux \u00e0 votre ni\u00e8ce et vous voulez un mod\u00e8le \u00e0 la fois classique et jeune”… Dans les deux cas : j’ai peut-\u00eatre quelque chose pour vous. Continuez, ensuite, \u00e0 \u00e9couter pour r\u00e9pondre aux questions et objections en vous adaptant aux attentes, besoins et contraintes de votre interlocuteur.<\/p>\n
2) Pourquoi vous plut\u00f4t qu’un autre ?<\/p>\n
Comme pour la question pr\u00e9c\u00e9dente, la tentation est d’improviser un argumentaire \u00e0 base de qualit\u00e9s g\u00e9n\u00e9riques et de motivation exemplaire. Le plus simple, \u00e0 nouveau, est de proc\u00e9der dans l’autre sens. D’abord en acceptant la part de “jeu” contenue dans la question. Le fait que celle-ci soit pos\u00e9e est plut\u00f4t “bon signe” : votre recruteur attend une ultime confirmation de votre capacit\u00e9 d’engagement. Ce qui veut dire que vous pouvez faire une synth\u00e8se de ce qui est d\u00e9j\u00e0 apparu au cours de l’entretien. “Au travers de nos \u00e9changes, vous avez d\u00fb noter que j’avais un grand int\u00e9r\u00eat pour votre secteur, une premi\u00e8re exp\u00e9rience de la gestion de projet et un temp\u00e9rament actif. Maintenant, j’aimerais savoir… Qu’est-ce qui sera d\u00e9cisif, au fond, pour vous, au moment de prendre votre d\u00e9cision ? Avez-vous un crit\u00e8re d\u00e9cisif \u00e0 l’esprit pour ce recrutement ? A vous, ensuite, de dire : voil\u00e0 en quoi je peux r\u00e9pondre \u00e0 ce crit\u00e8re sur une base factuelle, comme dans l’exemple du stylo.<\/p>\n
3) Quels sont vos qualit\u00e9s et vos d\u00e9fauts ?<\/p>\n
Souvent, les candidats r\u00e9pondent \u00e0 cette question par une liste de qualit\u00e9s g\u00e9n\u00e9riques (sociable, ouvert, dynamique) et de d\u00e9fauts “v\u00e9niels” : obstin\u00e9, t\u00eatu, perfectionniste. La banalit\u00e9 de cette formulation ne peut donc pas emporter la conviction du recruteur. C’est pourquoi il est n\u00e9cessaire d’appuyer la pr\u00e9sentation de ses qualit\u00e9s par : 1) un \u00ab amortisseur contextuel \u00bb 2) des faits. D’abord, l’amortisseur : “eh bien, j’ai r\u00e9fl\u00e9chi \u00e0 cete question et j’ai demand\u00e9 autour de moi \/ \u00e0 mon ancien ma\u00eetre de stage \/ \u00e0 mon prof de marketing” ce qu’ils pensaient de moi et de mon travail. Ensuite, les faits : “on me pr\u00eate en g\u00e9n\u00e9ral deux qualit\u00e9s qui me correspondent bien : je suis (cr\u00e9atif) et (p\u00e9dagogue). Pour \u00eatre concret, je pourrais expliquer comment je m’y suis pris avec mes coll\u00e8gues au cours de ma mission l’\u00e9t\u00e9 dernier…”<\/p>\n
Pour le(s) d\u00e9faut(s), la structure de la r\u00e9ponse est un peu plus subtile 1) amortisseur pour reconna\u00eetre l’existence d’un d\u00e9faut 2) conscience de la limite que cela occasionne 3) proposition d’une autre interpr\u00e9tation positive ou constructive. Exemple : “1) ceux qui me c\u00f4toient pendant quelques jours peuvent avoir l’impression que je suis quelqu’un de hautain ou de “pas commode” 2) J’en ai conscience \/ je sais que je donne parfois cet air \/ cela m’a d\u00e9j\u00e0 jou\u00e9 des tours 3) Donc, j’y travaille. En fait, je pense que c’est aussi li\u00e9 \u00e0 une caract\u00e9ristique de ma personnalit\u00e9 : j’ai besoin de bien conna\u00eetre les gens pour me livrer. Donc, je peux facilement donner le sentiment d’\u00eatre sur la r\u00e9serve pendant toute la p\u00e9riode o\u00f9 j’observe avec qui je travaille avant de donner ma confiance. Il faut donc que j’apprenne \u00e0 aller plus vite vers les autres…”.<\/p>\n
La m\u00e9thode propos\u00e9e repose sur un concept simple : un entretien est un dialogue. En d’autres termes, ce qu’on dit compte beaucoup, mais c’est surtout la capacit\u00e9 d’\u00e9coute qui permet de faire la diff\u00e9rence dans toute situation professionnelle et en particulier un jour de recrutement.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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