En temps de crise, le recrutement de commerciaux et la fid\u00e9lisation des \u00e9quipes commerciales sont vitaux pour conserver et d\u00e9velopper ses parts de march\u00e9. Voici quelques id\u00e9es simples tir\u00e9es de notre exp\u00e9rience pour d\u00e9nicher et garder les meilleurs.<\/p>\n
Qui est le commercial performant ?
\nLe manager commercial ou les commerciaux les plus efficaces sont ceux qui sauront valoriser un produit ou un service et transformer leurs actions en r\u00e9sultats (CA et marge!), cela est entendu.
\nMais un bon commercial saura par ailleurs transformer un simple argumentaire \u2013 que n’importe qui ou presque peut r\u00e9citer \u2013 et l\u2019adapter au profil de son interlocuteur, \u00e0 ses attentes. On peut attendre de lui qu’il exerce son talent “sur mesure” et \u00e9labore une v\u00e9ritable strat\u00e9gie d\u2019approche pour chaque compte. Au-del\u00e0 de ses aptitudes commerciales, il sait multiplier les contacts, enrichir son carnet d\u2019adresses et le mettre au service de votre entreprise.<\/p>\n
Comment recruter les meilleurs commerciaux ?
\nEn 2011, nous avons assist\u00e9 au recrutement de plus de 35 000 cadres commerciaux dans les entreprises fran\u00e7aises, une tendance qui devrait se confirmer en 2012. Le march\u00e9 de l’emploi sur ce type de profils est actuellement tr\u00e8s dynamique. La recherche de la perle rare demande du temps et de l\u2019investissement. Voici quelques principes simples pour recruter un bon commercial rapidement et efficacement :<\/p>\n
Ciselez votre offre d\u2019emploi, la rendre claire, pr\u00e9cise et attirante,
\nD\u00e9finissez des conditions d\u2019embauche strictes, au “prix du march\u00e9” qui vous apporteront les meilleures candidatures sans vous faire perdre de temps,
\nDiffusez largement cette offre sur des supports adapt\u00e9s pour lui assurer un maximum de visibilit\u00e9,
\nContactez directement des commerciaux performants actuellement en poste qui repr\u00e9sentent des candidats potentiels,
\n\u00c9laborez un plan d\u2019int\u00e9gration et de formation complet et s\u00e9rieux afin de les fid\u00e9liser d\u00e8s leur entr\u00e9e dans votre entreprise.<\/p>\n
Notre cabinet Impactup est sp\u00e9cialis\u00e9 dans le recrutement des commerciaux (Commercial B to B, Ing\u00e9nieur commercial, technico commercial, responsable de secteur …) et des managers commerciaux (Chef des ventes, Directeur r\u00e9gional, Directeur commercial etc). Nous multiplions les actions permettant d\u2019\u00e9largir les recherches afin d\u2019attirer les meilleurs profils. Pour un poste, nous diffusons nos offres sur un minimum de 4 supports diff\u00e9rents et proc\u00e9dons syst\u00e9matiquement \u00e0 des prises de contact directes.<\/p>\n
Des commerciaux convoit\u00e9s \u00e0 fid\u00e9liser
\nDans une telle conjoncture, les commerciaux et managers commerciaux ont bien compris qu\u2019ils se trouvaient en position de force. Un commercial performant est tr\u00e8s convoit\u00e9 et m\u00eame s\u2019il est d\u00e9j\u00e0 en poste, vos concurrents ne manqueront pas de le solliciter. Cette position confortable permet aux commerciaux exp\u00e9riment\u00e9s de n\u00e9gocier leur contrat (salaires, conditions, etc.).
\nEnfin, toute entreprise ayant d\u00e9j\u00e0 proc\u00e9d\u00e9 au recrutement de commerciaux doit trouver des moyens de les fid\u00e9liser afin de ne pas avoir \u00e0 recommencer ce processus sous peu, ce qui reviendrait \u00e0 remplir un seau perc\u00e9 ! Cela ne veut pas forc\u00e9ment dire augmenter les salaires, les bons profils sont sensibles \u00e0 toutes les op\u00e9rations\/actions leur permettant de progresser et de se projeter dans l’avenir. Il ont conscience de la valeur de “l’actif” (leur parcours professionnel) qu’ils construisent chaque jour. N’h\u00e9sitez donc pas par exemple \u00e0 financer des programmes de formations individuels et dipl\u00f4mants (executive programes), \u00e0 mettre en place des plans d’accompagnement personnalis\u00e9s.<\/p>\n
A propos de l\u2019auteur de cet article : Fondateur et dirigeant du cabinet, Pascal Larue s’appuie sur son \u00e9quipe de consultants sp\u00e9cialistes pour r\u00e9pondre aux besoins de ses clients dans des secteurs tels que l’industrie, la distribution, les nouvelles technologies, le sport, l’ing\u00e9nierie, l’\u00e9nergie, les m\u00e9dias, etc.Impactup, marque d\u00e9pos\u00e9e du groupe LRP Conseil, est un cabinet de recrutement sp\u00e9cialiste des fonctions commerciales (Commercial, Responsable de secteur, Chef des ventes, Directeur r\u00e9gional, Directeur des ventes, Directeur commercial…)qui assure depuis 2005 des missions de recrutement pour des PME et des grands comptes Fran\u00e7ais et internationaux. L’ann\u00e9e 2011 ayant \u00e9t\u00e9 marqu\u00e9e par une forte croissance de son activit\u00e9, Impactup a r\u00e9cemment proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 une augmentation de capital pour acc\u00e9l\u00e9rer son d\u00e9veloppement.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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