Except\u00e9 pour les cadres chevronn\u00e9s, l\u2019heure n\u2019est plus \u00e0 la surench\u00e8re salariale. Si les r\u00e9mun\u00e9rations des commerciaux se stabilisent, le d\u00e9plafonnement des parties variables est de plus en plus pl\u00e9biscit\u00e9 pour pousser les professionnels de la vente \u00e0 la performance.<\/p>\n
\u00ab Un bon commercial, \u00e7a n\u2019a pas de prix \u00bb, pourrait-on croire. Si les profils de cadres chevronn\u00e9s ont en effet plus de cartes en main pour n\u00e9gocier leur salaire \u00e0 la hausse, ils ne sont pas les rois du p\u00e9trole pour autant. Car en p\u00e9riode d\u2019incertitude \u00e9conomique, les budgets des entreprises sont tout sauf extensibles. Une \u00e9tude publi\u00e9e en mars dernier par le cabinet de recrutement Robert Walters abonde dans ce sens. Elle r\u00e9v\u00e8le que les revenus des postes de hauts managers commerciaux devraient globalement rester stables en 2012. Exception faite des directeurs des ventes retail, dont les r\u00e9mun\u00e9rations moyennes devraient conna\u00eetre une \u00e9volution positive : entre 110 et 140 K\u20ac en 2012, contre 100 \u00e0 120 K\u20ac en 2011. Si les cadres commerciaux voient dans l\u2019ensemble leurs salaires stagner, c\u2019est en partie parce qu\u2019ils n\u2019ont pas r\u00e9ussi \u00e0 tenir leurs objectifs l\u2019an dernier.<\/p>\n
La partie variable reste n\u00e9gociable<\/p>\n
Fr\u00e9d\u00e9ric Magnen, consultant au sein du cabinet Selescope, observe toutefois une tendance au d\u00e9plafonnement des r\u00e9mun\u00e9rations variables. \u00ab Environ deux tiers de nos clients ont d\u00e9plafonn\u00e9 les parties variables afin d\u2019attirer et de fid\u00e9liser les bons profils de commerciaux \u00bb, explique-t-il. Le groupe Kompass International et l\u2019entreprise LivingSocial illustrent parfaitement cette tendance et proposent \u00e0 leurs fonctions commerciales de jouir d\u2019une r\u00e9mun\u00e9ration \u00e0 la hauteur des enjeux propos\u00e9s. \u00ab Gr\u00e2ce au d\u00e9plafonnement, un commercial grands comptes performant peut, au total, toucher jusqu\u2019\u00e0 100 K\u20ac annuels bruts \u00bb, indique pour sa part Catherine Charlin, directrice commerciale de Kompass International. Un montant qui est toutefois difficilement atteignable, d\u2019apr\u00e8s Pascal Larue, fondateur du cabinet ImpactUp : \u00ab les entreprises restent prudentes par rapport au d\u00e9plafonnement et calculent les objectifs \u00e0 atteindre en fonction de leur marge, non de leur chiffre d\u2019affaires\u2026 \u00bb<\/p>\n
Aur\u00e9lie Tachot \u00a9 CadresOnline \u2013 Mai 2012 – Article cadronline auquel nous avons particip\u00e9<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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