Reprise d’article Cadronline auquel nous avons eu le plaisir de participer avec certains confr\u00e8res :<\/p>\n
Ce n\u2019est pas parce que les offres d\u2019emploi des cadres commerciaux sont en hausse que le niveau d\u2019exigence des recruteurs faiblit. Relativement prudents, ces derniers prennent au contraire plus de temps pour ent\u00e9riner leur d\u00e9cision. Explications.<\/p>\n
Envol\u00e9e l\u2019image du commercial mercenaire en costume cintr\u00e9 tout juste bon \u00e0 serrer des mains\u2026 La conjoncture \u00e9conomique est telle qu\u2019il est de plus en plus difficile de conqu\u00e9rir de nouveaux march\u00e9s ou de fid\u00e9liser un portefeuille-clients. \u00ab Les entreprises doivent actuellement gagner des parts de march\u00e9 directement chez leurs concurrents puisqu\u2019il n\u2019y en a pas ailleurs \u00bb, explique Fr\u00e9d\u00e9ric Magnen, consultant au sein du cabinet Selescope. Bien conscients des difficult\u00e9s du march\u00e9, les recruteurs ont durci leurs crit\u00e8res de s\u00e9lection. \u00ab Ils recherchent avant tout des professionnels dot\u00e9s d\u2019une intelligence situationnelle et d\u2019une bonne r\u00e9sistance \u00e0 l\u2019\u00e9chec \u00bb, poursuit Laurent Blanchard, directeur ex\u00e9cutif du cabinet Page Personnel.<\/p>\n
Puisque les profils de \u00ab bons commerciaux \u00bb ne courent pas les rues, les recruteurs mettent davantage de temps \u00e0 verrouiller leurs choix. \u00ab Actuellement, un candidat qui brigue un poste de commercial est re\u00e7u \u00e0 quatre entretiens, contre seulement trois l\u2019an dernier \u00bb, confirme Pascal Larue, fondateur du cabinet ImpactUp. Pour les profils d\u2019exp\u00e9riment\u00e9s, ce chiffre peut m\u00eame grimper jusqu\u2019\u00e0 six. Si les processus de recrutement s\u2019allongent, les cadres commerciaux ne rencontrent pas plus d\u2019interlocuteurs pour autant. \u00ab Les \u00e9changes entre les acteurs de l\u2019entreprise se multiplient, pr\u00e9cise Laurent Blanchard. Les candidats sont d\u00e9sormais re\u00e7us deux fois par leur futur N+1 ou leur manager op\u00e9rationnel. \u00bb<\/p>\n
Des tests de recrutement \u00e0 la pelle<\/p>\n
Si les processus ont tendance \u00e0 s\u2019\u00e9terniser, c\u2019est \u00e9galement car les cadres commerciaux sont plus fr\u00e9quemment soumis \u00e0 des tests de mises en situation qu\u2019auparavant. En plus d\u2019effectuer syst\u00e9matiquement des prises de r\u00e9f\u00e9rence, le groupe Kompass International soumet ainsi ses candidats \u00e0 un exercice tr\u00e8s concret. L\u2019objectif ? Eviter les erreurs de casting. \u00ab Nous leur demandons d\u2019effectuer un entretien de vente de 15 minutes, en face-\u00e0-face s\u2019ils briguent un poste de vendeur terrain ou par t\u00e9l\u00e9phone s\u2019ils visent un poste de t\u00e9l\u00e9vendeur, expliqueCatherine Charlin, directrice commerciale. Cela nous permet de mieux appr\u00e9hender leurs capacit\u00e9s commerciales. \u00bb<\/p>\n
M\u00eame strat\u00e9gie du c\u00f4t\u00e9 de l\u2019entreprise LivingSocial, dont les commerciaux repr\u00e9sentent plus de 60 % de la masse salariale. \u00ab Nous organisons des “super sessions” de recrutement d\u2019une journ\u00e9e durant lesquelles nous recevons entre 10 et 12 candidats. Nous leur proposons notamment un jeu de r\u00f4le dans lesquels ils incarnent des commerciaux \u00bb, explique Pauline Kiejman, directrice des ressources humaines. Parmi les autres m\u00e9thodes d\u2019\u00e9valuation en vogue, on retrouve enfin l\u2019assessment center. Abrit\u00e9s par des entreprises ou des cabinets de recrutement, ces centres ont pour but de soumettre les aspirants commerciaux \u00e0 une batterie de tests : n\u00e9gociations commerciales, r\u00e9solutions de conflits avec un client\u2026 Si cette m\u00e9thode \u00e9tait jusqu\u2019ici r\u00e9serv\u00e9e \u00e0 une poign\u00e9e d\u2019entreprise, \u00ab elle devient de plus en plus syst\u00e9matique lors des recrutements de cadres commerciaux \u00bb, pr\u00e9cise Laurent Blanchard.<\/p>\n
Aur\u00e9lie Tachot \u00a9 CadresOnline<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Reprise d’article Cadronline auquel nous avons eu le plaisir de participer avec certains confr\u00e8res : Ce n\u2019est pas parce que les offres d\u2019emploi des cadres commerciaux sont en hausse que le niveau d\u2019exigence des recruteurs faiblit. Relativement prudents, ces derniers prennent au contraire plus de temps pour ent\u00e9riner leur d\u00e9cision. Explications. Envol\u00e9e l\u2019image du commercial […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[54],"tags":[],"class_list":["post-14922","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-actualites"],"yoast_head":"\n