{"id":33873,"date":"2026-09-19T08:14:05","date_gmt":"2026-09-19T06:14:05","guid":{"rendered":"https:\/\/impactup.com\/?page_id=33873"},"modified":"2026-09-19T08:14:05","modified_gmt":"2026-09-19T06:14:05","slug":"evaluation-des-soft-skills-commerciaux-mesurer-ce-qui-fait-vraiment-la-difference","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/impactup.com\/en\/glossaire\/evaluation-des-soft-skills-commerciaux-mesurer-ce-qui-fait-vraiment-la-difference\/","title":{"rendered":"\u00c9valuation des soft skills commerciaux : mesurer ce qui fait vraiment la diff\u00e9rence"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column width=&#8221;1\/3&#8243;][vc_btn title=&#8221;D\u00e9couvrir Scanprofil\u00ae&#8221; color=&#8221;secondarycolor&#8221; align=&#8221;center&#8221; css=&#8221;&#8221; link=&#8221;url:https%3A%2F%2Fimpactup.com%2Fevaluation%2F&#8221;][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/3&#8243;][vc_btn title=&#8221;Confiez-nous votre projet&#8221; color=&#8221;secondarycolor&#8221; align=&#8221;center&#8221; css=&#8221;&#8221; link=&#8221;url:https%3A%2F%2Fimpactup.com%2Fetude-personnalisee%2F&#8221;][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/3&#8243;][vc_btn title=&#8221;Contactez-nous&#8221; color=&#8221;secondarycolor&#8221; align=&#8221;center&#8221; css=&#8221;&#8221; link=&#8221;url:https%3A%2F%2Fimpactup.com%2Fcontact%2F&#8221;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css=&#8221;.vc_custom_1717658386032{padding-top: 40px !important;padding-bottom: 20px !important;}&#8221;][vc_column][vc_column_text css=&#8221;&#8221;]Dans le recrutement des fonctions commerciales, les <strong>soft skills<\/strong> ne sont pas un compl\u00e9ment \u2014 elles sont souvent l&#8217;essentiel. Pour deux candidats \u00e0 exp\u00e9rience \u00e9gale, c&#8217;est la qualit\u00e9 de la r\u00e9sistance \u00e0 l&#8217;\u00e9chec, de l&#8217;intelligence relationnelle et de la discipline commerciale qui d\u00e9termine qui atteindra ses quotas et qui s&#8217;essoufflera. Le paradoxe : les soft skills sont les comp\u00e9tences les plus difficiles \u00e0 \u00e9valuer en entretien pr\u00e9cis\u00e9ment parce que les bons commerciaux savent les mettre en sc\u00e8ne. ImpactUp a structur\u00e9 une approche rigoureuse pour les mesurer objectivement via <strong>Scanprofil\u00ae<\/strong>.<\/p>\n<p>Le terme &#8220;soft skills&#8221; recouvre un spectre large dans les m\u00e9tiers commerciaux : r\u00e9silience, persuasion, \u00e9coute active, organisation, adaptabilit\u00e9, leadership d&#8217;influence, gestion de la relation client\u2026 Toutes ne sont pas \u00e9galement importantes selon les postes. Un <a href=\"https:\/\/impactup.com\/glossaire\/recrutement-growth-manager\/\">Growth Manager<\/a> doit \u00eatre cr\u00e9atif et analytique ; un Customer Success Manager doit \u00eatre empathique et commercial \u00e0 la fois ; un Directeur Commercial doit combiner vision et ex\u00e9cution. <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/soft-skills\">Guide HubSpot sur les soft skills professionnelles<\/a>.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column width=&#8221;1\/3&#8243;][vc_btn title=&#8221;D\u00e9couvrir Scanprofil\u00ae&#8221; color=&#8221;secondarycolor&#8221; align=&#8221;center&#8221; css=&#8221;&#8221; link=&#8221;url:https%3A%2F%2Fimpactup.com%2Fevaluation%2F&#8221;][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/3&#8243;][vc_btn title=&#8221;Confiez-nous votre projet&#8221; color=&#8221;secondarycolor&#8221; align=&#8221;center&#8221; css=&#8221;&#8221; link=&#8221;url:https%3A%2F%2Fimpactup.com%2Fetude-personnalisee%2F&#8221;][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/3&#8243;][vc_btn title=&#8221;Contactez-nous&#8221; color=&#8221;secondarycolor&#8221; align=&#8221;center&#8221; css=&#8221;&#8221; link=&#8221;url:https%3A%2F%2Fimpactup.com%2Fcontact%2F&#8221;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css=&#8221;.vc_custom_1717658445522{padding-top: 40px !important;}&#8221;][vc_column][vc_column_text css=&#8221;&#8221;]<\/p>\n<h2>Pourquoi les soft skills commerciales sont difficiles \u00e0 \u00e9valuer sans outil<\/h2>\n<p>La difficult\u00e9 est structurelle. D&#8217;abord, les candidats commerciaux savent que les soft skills sont valoris\u00e9es et adaptent leur discours : tout le monde se d\u00e9clare &#8220;r\u00e9silient&#8221;, &#8220;orient\u00e9 client&#8221; et &#8220;excellent communicant&#8221;. Ensuite, les soft skills sont contextuelles : elles s&#8217;expriment diff\u00e9remment selon la pression, les enjeux et les interlocuteurs. Un candidat peut \u00eatre tr\u00e8s collaboratif dans un contexte calme et tr\u00e8s directif sous pression \u2014 et les deux profils sont l\u00e9gitimes selon le poste.<\/p>\n<p>Les tests de personnalit\u00e9 r\u00e9solvent une partie de ce probl\u00e8me en mesurant des traits stables et sous-jacents qui pr\u00e9disent les comportements \u2014 plut\u00f4t que les comportements d\u00e9clar\u00e9s. C&#8217;est l&#8217;approche centrale de Scanprofil\u00ae via le Profil Pro 2\u00ae, le BF5 et le DISC de Marston.<\/p>\n<h2>Les soft skills commerciales \u00e9valu\u00e9es par ImpactUp<\/h2>\n<ul>\n<li><strong>R\u00e9silience et r\u00e9sistance \u00e0 l&#8217;\u00e9chec : <\/strong>capacit\u00e9 \u00e0 maintenir sa motivation et sa performance face aux refus et aux cycles de vente difficiles \u2014 mesur\u00e9e via la stabilit\u00e9 \u00e9motionnelle (BF5) et les indicateurs de r\u00e9silience du Profil Pro 2\u00ae<\/li>\n<li><strong>Intelligence relationnelle et \u00e9coute active : <\/strong>capacit\u00e9 \u00e0 comprendre les enjeux de l&#8217;interlocuteur, \u00e0 cr\u00e9er de la confiance rapidement et \u00e0 adapter son approche \u2014 \u00e9valu\u00e9e via les dimensions agr\u00e9abilit\u00e9 et extraversion<\/li>\n<li><strong>Rigueur et discipline commerciale : <\/strong>tenue du CRM, fiabilit\u00e9 des pr\u00e9visions, respect des processus \u2014 corr\u00e9l\u00e9e \u00e0 la dimension Conscience dans le Big Five et aux indicateurs de structure du Profil Pro 2\u00ae<\/li>\n<li><strong>Orientation r\u00e9sultats et ambition : <\/strong>drive commercial, recherche active de la performance, capacit\u00e9 \u00e0 se fixer des objectifs ambitieux \u2014 mesur\u00e9e via les motivations et les valeurs professionnelles<\/li>\n<li><strong>Adaptabilit\u00e9 et agilit\u00e9 : <\/strong>capacit\u00e9 \u00e0 changer de m\u00e9thode, \u00e0 absorber les changements de produit ou de march\u00e9, \u00e0 apprendre vite \u2014 corr\u00e9l\u00e9e \u00e0 l&#8217;ouverture (Big Five) et aux aptitudes cognitives<\/li>\n<\/ul>\n<p>Pour les postes d&#8217;encadrement commercial, le <strong>CTPI-R<\/strong> \u00e9value en plus le potentiel manag\u00e9rial, les comp\u00e9tences de leadership et le style d&#8217;animation d&#8217;\u00e9quipe. Notre <a href=\"https:\/\/impactup.com\/evaluation\/\">page \u00e9valuation<\/a> d\u00e9taille l&#8217;ensemble des outils disponibles.<\/p>\n<h2>FAQ \u2014 \u00c9valuation des soft skills commerciales<\/h2>\n<h3>Les soft skills peuvent-elles se d\u00e9velopper apr\u00e8s le recrutement ?<\/h3>\n<p>Certaines oui, dans une certaine mesure \u2014 avec de la formation, du coaching et de l&#8217;exp\u00e9rience. La communication structur\u00e9e, la gestion du temps ou les techniques de closing peuvent s&#8217;apprendre. En revanche, transformer un profil naturellement peu r\u00e9silient en commercial capable d&#8217;encaisser 50 refus par semaine est un pari risqu\u00e9. Les tests permettent d&#8217;identifier le potentiel de d\u00e9veloppement et d&#8217;orienter le plan d&#8217;int\u00e9gration et de management \u2014 ce qui est une information pr\u00e9cieuse au-del\u00e0 du recrutement lui-m\u00eame.<\/p>\n<h3>Comment valider les soft skills en entretien apr\u00e8s les tests ?<\/h3>\n<p>La technique la plus efficace est l&#8217;entretien comportemental structur\u00e9 (m\u00e9thode STAR : Situation, T\u00e2che, Action, R\u00e9sultat) : on demande au candidat de d\u00e9crire des situations r\u00e9elles dans lesquelles il a d\u00e9montr\u00e9 la comp\u00e9tence vis\u00e9e. Le rapport Scanprofil\u00ae sugg\u00e8re pr\u00e9cis\u00e9ment quelles soft skills explorer en entretien et propose des questions de validation adapt\u00e9es \u00e0 chaque profil \u2014 c&#8217;est l&#8217;un des \u00e9l\u00e9ments les plus appr\u00e9ci\u00e9s par nos clients.<\/p>\n<h3>Quelle diff\u00e9rence entre soft skills et comp\u00e9tences m\u00e9tier commerciales ?<\/h3>\n<p>Les <strong>comp\u00e9tences m\u00e9tier<\/strong> (hard skills) sont les savoir-faire techniques : ma\u00eetrise d&#8217;un CRM, connaissance d&#8217;une m\u00e9thode de vente, compr\u00e9hension d&#8217;un march\u00e9. Les <strong>soft skills<\/strong> sont les comp\u00e9tences comportementales et relationnelles qui d\u00e9terminent la fa\u00e7on dont le commercial utilise ces savoir-faire dans des situations r\u00e9elles. Un commercial peut conna\u00eetre la m\u00e9thode MEDDIC par c\u0153ur et \u00eatre incapable de l&#8217;appliquer sous pression par manque de r\u00e9silience ou d&#8217;\u00e9coute active. Les deux dimensions sont n\u00e9cessaires, les soft skills sont souvent le diff\u00e9renciateur.<\/p>\n<h2>Pour aller plus loin<\/h2>\n<p>Consultez nos pages sur les <a href=\"https:\/\/impactup.com\/glossaire\/tests-personnalite-recrutement\/\">tests de personnalit\u00e9<\/a>, l&#8217;<a href=\"https:\/\/impactup.com\/glossaire\/aide-decision-rh-recrutement\/\">aide \u00e0 la d\u00e9cision commerciale<\/a> ou notre <a href=\"https:\/\/impactup.com\/glossaire\/cabinet-de-recrutement-commercial\/\">cabinet de recrutement commercial<\/a>.[\/vc_column_text][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column width=&#8221;1\/3&#8243;][vc_btn title=&#8221;D\u00e9couvrir Scanprofil\u00ae&#8221; color=&#8221;secondarycolor&#8221; align=&#8221;center&#8221; css=&#8221;&#8221; link=&#8221;url:https%3A%2F%2Fimpactup.com%2Fevaluation%2F&#8221;][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/3&#8243;][vc_btn title=&#8221;Confiez-nous votre projet&#8221; color=&#8221;secondarycolor&#8221; align=&#8221;center&#8221; css=&#8221;&#8221; link=&#8221;url:https%3A%2F%2Fimpactup.com%2Fetude-personnalisee%2F&#8221;][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/3&#8243;][vc_btn title=&#8221;Contactez-nous&#8221; color=&#8221;secondarycolor&#8221; align=&#8221;center&#8221; css=&#8221;&#8221; link=&#8221;url:https%3A%2F%2Fimpactup.com%2Fcontact%2F&#8221;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row css=&#8221;.vc_custom_1717658386032{padding-top: 40px !important;padding-bottom: 20px !important;}&#8221;][vc_column][vc_column_text css=&#8221;&#8221;]Dans le recrutement des fonctions commerciales, les soft skills ne sont pas un compl\u00e9ment \u2014 elles sont souvent l&#8217;essentiel. 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