Faire appel à un spécialiste pour réussir le recrutement de directeur commercial

Le recrutement ne se limite pas à la sélection de CV et de lettres de motivation. Il s’agit non seulement d’un processus plus long et complexe, mais il faut également avoir des qualités d’analyse que tout le monde n’a pas pour déceler le non verbal et cerner les candidats. C’est d’autant plus délicat s’il s’agit du recrutement d’un directeur commercial ou de tout autre poste stratégique qui pourra nuire au bon fonctionnement de l’entreprise si le candidat retenu n’est pas le bon. C’est pourquoi, surtout pour les postes à responsabilité, il est essentiel de faire appel à un spécialiste du recrutement tel qu’ImpactUp.

Recrutement d’un directeur commercial : un processus difficile

Les cadres commerciaux représentent des responsables clés dans le développement du chiffre d’affaires d’une entreprise, car ils sont chargés d’élaborer et d’exécuter la politique commerciale de la firme. Ils présentent donc un profil particulièrement pointu, combinant compétences techniques et qualités humaines, de sorte qu’il est difficile de trouver des candidats de talent.

Ainsi, le directeur commercial ne sera pas uniquement un expert de la conception et/ou de la mise en œuvre de stratégies commerciales. Il devra également avoir des capacités réelles de leader ainsi que des aptitudes pour le travail en équipe. Il pourra en effet être amené à diriger ou à superviser les équipes commerciales de l’entreprise.

Les profils commerciaux sont de plus en plus sollicités, en raison du développement de l’entrepreunariat et de la vente en ligne. En effet, les entreprises de toutes tailles souhaitent embaucher les meilleurs afin de mettre en place une stratégie efficace dans un contexte extrêmement concurrentiel. De ce fait, la recherche de responsables commerciaux fait aussi l’objet d’une véritable concurrence. Il est donc plus sûr de confier le recrutement de votre directeur commercial à un cabinet spécialisé. ImpactUp est un expert en recrutement de responsables commerciaux et marketing depuis 2005. Nos services s’adressent aux PME et aux grands groupes.

Pourquoi externaliser le recrutement d’un directeur commercial ?

Parmi les fonctions relatives à la stratégie de vente, celle de directeur commercial est le poste ayant le plus d’enjeux. Il est donc avantageux de s’adresser à un prestataire externe. En effet, un cabinet de recrutement possède l’expertise et le flair nécessaires pour dénicher les candidats à fort potentiel. De plus, en tant que spécialiste en ressources humaines, un recruteur spécialisé dispose des ressources et des outils utiles pour réaliser le processus dans des délais réduits.

Ainsi, vous faites des économies d’argent, car vous n’avez pas besoin de déployer des moyens exceptionnels ni d’affecter de précieuses ressources humaines durant le processus de recrutement de votre directeur commercial. Vous économisez aussi du temps, puisque l’expertise du cabinet permet de trouver les bons candidats dans les meilleurs délais. Enfin, même si vous avez besoin de prospecter des talents dans une autre zone géographique, vous n’avez pas à vous déplacer.

Basé à Paris, ImpactUp dispose aussi d’antennes régionales à Lille, Bordeaux, Nantes, Toulouse, Lyon et La Rochelle. Nos recruteurs consultants peuvent se déplacer dans toute la France, et même à l’international en cas de besoin.

La chasse de tête : un moyen de recrutement efficace

Dans le cas où les profils recherchés sont en transition et très sollicités, ou bien des cadres déjà en poste, le cabinet spécialisé peut recourir à une autre technique de recrutement pour trouver votre directeur commercial : la chasse de tête. Ainsi, l’échec du processus classique ne vous empêchera pas d’embaucher le talent dont vous avez besoin.

La chasse de tête, également appelée recrutement par approche directe, permet de solliciter les candidats de façon plus efficace sans sortir de la légalité, et seul un cabinet spécialisé possède les compétences nécessaires pour effectuer cette opération. Le chasseur de tête va « chercher » votre directeur commercial là où vous ne penserez pas le trouver. Expert en analyse des profils et des compétences, il saura dénicher une personne qui saura assumer ce poste avec efficacité, même si elle ne présente pas forcément les qualités requises pour ce faire dans son CV ou son parcours professionnel.

Les collaborateurs chez ImpactUp sont des consultants, recruteurs et chasseurs de tête talentueux. Ils vous aideront à intégrer la perle rare au sein de vos équipes, en mobilisant toutes les ressources légales disponibles.

ImpactUp, un cabinet spécialisé dans les fonctions commerciales

Fondé par un expert du recrutement et spécialisé dans les fonctions commerciales et marketing, ImpactUp représente pour les entreprises un véritable partenaire stratégique. En effet, notre mission consiste à dénicher les profils les plus talentueux pour le recrutement d’un directeur commercial, d’un responsable marketing, un business developer, etc. ; mettant ainsi à votre disposition des ressources humaines à fort potentiel, capables de mettre en œuvre et d’accompagner votre politique de croissance.

Selon vos besoins ou vos préférences, nous assurons tout ou partie du processus de recrutement, de la recherche de candidats à leur intégration au sein de votre structure. Notre cabinet de conseil peut aussi vous aider à dresser le profil du candidat idéal selon les missions et les responsabilités qui incomberont à votre directeur commercial, avant de créer et de diffuser l’offre d’emploi. ImpactUp peut se charger de missions ponctuelles ou récurrentes selon vos besoins.

S’adressant à la fois aux PME et aux grands groupes, ImpactUp a déjà réalisé plus de 2000 embauches jusqu’à présent, pour des clients basés en France aussi bien que des firmes opérant à l’international.

Un ensemble d’outils et de méthodes performants

Afin de mener à bien le recrutement de votre responsable commercial, nous mettons en avant l’expertise de nos consultants, ainsi que la performance de nos dispositifs d’évaluation. Nous avons mis en place une plateforme dédiée aux métiers de la vente, permettant de jauger les compétences de chaque candidat à l’aide de 4 outils : TalentBusiness®, TalentInitial®, TalentRelation® et TalentAttitude®. Outre le potentiel « vendeur », cette gamme de dispositifs évalue les capacités managériales, relationnelles et cognitives de candidat.

Par ailleurs, les entreprises sont souvent à la recherche de talents qui pratiquent une ou plusieurs langues étrangères, capables d’évoluer dans un contexte multiculturel ou international. ImpactUp a donc décidé de travailler avec Pipplet, un leader de l’évaluation linguistique en ligne afin de tester les candidats par rapport à cette compétence particulière. La plateforme permet d’évaluer 30 langues différentes selon le format CECRL, avec des corrections effectuées par des professeurs natifs.

Parallèlement à ces tests d’évaluation en ligne, nous disposons également de tests d’évaluation in situ. Ils répondent aux 4 besoins fondamentaux d’évaluation que sont l’évaluation des compétences, l’évaluation de la personnalité, l’évaluation des aptitudes verbales, cognitives et numériques et l’évaluation des compétences linguistiques.

Nous disposons de deux tests d’évaluation des compétences :

  • Le Profil Vente-R destiné aux candidats aux postes de commerciaux et de managers commerciaux qui cherche à déceler les aptitudes de « chasseur » (prospection et communication client), les aptitudes d’« éleveur » (relation client et collaborateurs, capacité à se créer un réseau et à assurer la satisfaction client tout en visant les ventes stratégiques), les aptitudes en négociation (analyse des besoins, argumentation, conclusion des ventes) et les aptitudes commerciales (négociation, esprit de persuasion et maîtrise de soi).
  • Le CTPI-R qui est destiné aux candidats à un poste de manager qui vise à évaluer les compétences à la gestion d’équipe, stratégiques, d’adaptation, de gestion personnelle… À préciser que ce test peut aussi bien servir au recrutement, qu’au développement des collaborateurs en place, à évaluer les besoins de formation à l’intérieur de l’entreprise ou encore pour préparer le remplacement en interne d’un manager sur le départ.

L’évaluation de la personnalité se fait au travers de deux tests :

  • Le BF5 qui est un test d’identification pure de la personnalité basé sur une méthode éprouvée au niveau mondial. Le but est d’évaluer les forces relatives des candidats sur 5 traits de personnalité fondamentaux : l’Ouverture, la Conscience, l’Extraversion, l’Amabilité et le Neurocitisme (OCEAN) ;
  • Le Profil Pro 2® qui est plus un test projectif qui vise à évaluer la personnalité des candidats en situation de travail. Il permet d’identifier les forces et les faiblesses de chacun et de donner des recommandations d’amélioration.

Les tests d’aptitudes verbales, numériques et cognitives (aptitudes verbales, numériques et cognitives qui sont les trois facteurs principaux pour évaluer l’intelligence d’un individu) sont au nombre de quatre avec :

  • Le test de raisonnement-R qui est un test d’évaluation des capacités à la communication, l’organisation, la planification, le calcul et l’anticipation des résultats ;
  • Le test Disc de Marston qui est un test d’analyse du comportement pour lequel il faut une certification pour pouvoir le faire passer (certification Success Insights n° 130204 pour notre part). Ce test est en fait une méthode élaborée par William Marston et Walter Clarke qui permet de comprendre les actions de chaque individu en réaction à des changements ;
  • Un test de culture générale sur les six thèmes que sont la culture et les arts, la politique, l’histoire, la géographie, les grandes civilisations, l’économie et l’histoire de la langue française ;
  • Un test d’évaluation de la maîtrise de la langue française avec différents niveaux selon l’origine du candidat et sa langue maternelle.

Et enfin, nous faisons aussi passer le test d’évaluation des compétences linguistiques disponible en ligne tel que décrit précédemment.

Ainsi, l’évaluation de chaque candidat dans le cadre du recrutement d’un directeur commercial, s’effectue de manière globale et détaillée afin de jauger toutes les aptitudes susceptibles d’être mobilisées pour ce poste.

Autres prestations et domaines d’expertise

Outre le recrutement pour les postes de directeur commercial, les fonctions marketing et managériales, nous proposons également le recrutement volumique et RPO, le management de transition et des prestations de conseil et de formation auprès des entreprises de toutes tailles, de la PME aux grands groupes.

Le management de transition consiste à aider les entreprises en situation de crise (redressement, cessation de paiement, retour à équilibre…), lors de lancement de projets particuliers ou encore pour le remplacement impromptu d’un manager à trouver en quelques jours un responsable de transition correspondant au profil recherché.

Quant aux prestations de conseil et de formation, elle concerne :

  • L’assessment center qui permet d’identifier les potentiels cachés au sein de l’entreprise au travers de différentes évaluations et entretiens avec constitution et restitution de rapports.
  • Des actions de formation avec une formation dédiée aux commerciaux pour l’amélioration du comportement face au client, une formation à destination des équipes RH afin de les former au recrutement et une formation dédiée aux managers et futurs managers pour leur enseigner les nouvelles techniques de management et les bonnes techniques managériales. Ces formations sont adaptées à chaque structure et aux objectifs fixés.
  • Le conseil et développement commercial pour lequel nous agissons comme une deuxième direction commerciale externe. Nous apportons un accompagnement en amont avec un audit de l’entreprise pour identifier les leviers de croissance et les points à améliorer. Munis de cette analyse, nous établissons un business plan, un plan d’adressage marché et plans d’action commerciaux. Selon les résultats de l’audit, nous pouvons mettre en place une campagne de recrutement et/ou de formation avec suivi de l’intégration s’il y a un recrutement. Nous pouvons également assurer la remotivation des services commerciaux avec la mise en place de team buildings, de séminaires et d’incentives, ainsi que des plans de motivation par la rémunération. Et enfin, nous pouvons prendre en main le pilotage avec identification des meilleurs indicateurs de performances, la mise en place et formation à l’utilisation de solutions CRM et, si besoin, utilisation de l’analyse comportementale Disc de Marston pour aider les collaborateurs à atteindre leur plein potentiel.

En faisant appel à nous, vous vous assurez l’expertise et l’expérience d’un cabinet avec 20 ans de pratique dans le recrutement de postes stratégiques et le conseil aux entreprises. ImpactUp a intégré la charte de la diversité, les équipes ont été félicitées pour la sixième année en étant classées dans le palmarès Les Échos/Statita des meilleurs managers et spécialistes et le cabinet a, dès ses débuts, été reconnu comme faisant partie des meilleurs cabinets de recrutement de France.

Recrutement directeur commercial